初めてのポップアップを、勘ではなく数字で準備する

損益分岐点の求め方

損益分岐点の数量 = 固定費 / 1個あたりの貢献利益1個あたりの貢献利益 = 販売価格 x (1 - 決済手数料率) - 商品原価

割る対象は売上総利益ではなく貢献利益である。もう1個売れたときに実際に手元に残る金額が、固定費を返していくからだ。販売価格からまず決済手数料を引き、そのあとに原価を引く。この値が0以下なら売るほど損失が増えるので、損益分岐点そのものが存在しない。

数字はどこから取るか

固定費のほとんどは確定値である。参加費と提供される什器は主催者の案内に、運送費は実際の見積にある。販売価格と原価も自分が知っている値だ。本当に不確かなのは来場者数と購買転換率の2つだけで、結果が揺れる原因もそこにある。だからこの計算ツールは1つの予測を出さず、需要を0.7倍・1倍・1.3倍に振った3つの場合を並べて見せる。

この計算が答えないこと

何人来るかは計算しない。それは入力値である。税金、開業届、食品や安全の許認可も扱わない。結果は前提が当たっていた場合の数字なので、イベント後に実際の値を書き留めてどの前提が外れたかを確かめるほうが、次回に効く。

よくある質問

来場者数の見当がつかない場合はどうしますか。

主催者に前回の集計を聞くのが最も正確である。誰も分からないなら低めから始めること。来場者を低く見ても元が取れる計画は安全で、高く見ないと元が取れない計画は来場者数に賭けていることになる。

購買転換率はどのくらいに置きますか。

ブースの前を通った人のうち実際に買った割合である。単価とカテゴリで大きく変わるため、一般的な目安はここでは示さない。代わりに、置いた値を半分にしても元が取れるか確認してほしい。

在庫を売り切れないと損ですか。

残った在庫は今回のイベントで回収できなかった原価にすぎず、次回売れるなら損失ではない。在庫の警告が出るのは逆の場合である。需要より先に在庫が尽きて、売れたはずの分を売れなかったということだ。

決済手数料はどう設定しますか。

カード端末や決済事業者が公表している料率を入れる。現金の比率が高ければ実際の負担はこれより低くなるので、結果は保守的に出る。

人件費を0にしていいですか。

一人で運営するなら支出はないので0が正しい。ただしその場合、自分の労働が利益に混ざる。時給を決めて入れてみると、その利益が商売から出たのか自分の労働から出たのかを切り分けられる。

なぜ税金が計算に入っていませんか。

事業形態と売上規模で答えが全く変わるため、1つの値を置くと逆に間違った数字を渡すことになる。税務の判断は別に確認してほしい。